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厂家如何帮助经销商化解压力?

2019-11-07 10:00:29 | 来源: 烘焙

9月15日,全球最大家居建材超市家得宝正式对外宣布,关闭其在中国的所有7家大型家居建材零售商店,全面退出中国市场。而今年年初以来,北京家居建材行业开始了一轮倒闭潮,在半年时间关门倒闭了8家家居建材市场。

作为曾经的大型家居建材城,在关门近半年时间之后,现在已经成为汽车销售4S店的停车场。而具有12年历史,位于西四环的京城八大灯饰城之一的八方龙灯饰城改为花鸟市场。自此之后,兴隆家居建材城、金开利德家具卖场、东方家园立水桥店、百安居桥北店、居然之家大东发店等,或者关门,或者撤场搬迁。这些家居建材市场经营面积多为上万甚至几万平方米。据统计,从去年8月份以来,北京12家各类家居建材卖场正式关门,另外还有5家商场正在准备搬迁或撤场。

这是北京建材市场的一角。而远在南方的广州,同样如此。红星美凯龙琶洲旗舰店撤场在行内激起千层浪。琶洲店曾是红星美凯龙在广州最大的旗舰店,于2010年10月开业至今,汇集了上千个家具、建材品牌。如今落魄离场,个中缘由不由得让人猜想。

市场的低迷和冷清让卖场关门倒闭的同时,也给经销商带来了生存的危险。而经销商能否继续生存,直接关系到厂家的发展,两者唇齿相依,一荣俱荣一毁俱毁。

据了解,目前不少二三线城市家居卖场和经销商的现状不容乐观,卖场林立,竞争激烈,租金连年上涨,市场冷清、销售压力大是目前二三线家居市场所面临的问题。而一线城市家居卖场更是严峻。就连一卫浴品牌老总走进一家卖场,销售人员都马上围上来。销售人员等待顾客上门可以说是望眼欲穿。

自去年起受到楼市政策的波及,购买力减弱,客流量减少,加之原材料、物流、租金等成本的连年上涨增加了厂家和经销商的压力,同时卖场扩张也在很大程度上造成了供大于求,日益激烈的竞争环境也使得业绩出现明显的下滑。

作为厂家应该如何给经销商提供扶持?作为企业又该如何帮助经销商化解压力度过难关。予以为,可以从以下两个方面入手:

一是硬支持。主要包括一些开店的装修补贴,广告费补贴,包括年底的返利等。很多卫浴企业在招商的时候说得比什么都好,支持一大堆,等到经销商上船之后,原来的一切承诺变成泡影。既不帮经销商设计店面,也不给予装修补贴,每当新产品一推出,就要经销商的店面升级升级再升级,使得经销商一肚子心酸。而大部分的卫浴厂家的补贴政策是,只有当经销商完成一定的销量时才有装修补贴。这对于经销商来说,资金压力大,风险也大。

其实,终端店面的开展,既是经销商的,也是厂家的,两者根本就不用分开,只不过两者发挥不同的长处而已。但是现在很多厂家对经销商不冷不热,任其自生自灭。该给的支持就千方百计扣押,该给的补贴就千方百计拖延,使得经销商对品牌心生寒意。

二是软支持。实实在在帮到经销商赚钱。给经销商提供一套软系统的支持,比如说如何选址谈判,如何跟物业卖场沟通,如何去分析当地的消费群体,如何实施店面模式、执行经营系统,如何提升导购销售水平。

现在很多经销商遇到的头痛问题是经常货不对板,要换货,手续非常复杂。不仅浪费时间,更有可能让订单成泡影。作为厂家,应该给予加盟经销商从选址到装修、从筹划到开业一系列的指导帮助,做到每个区域市场都有专业销售代表进行一对一的跟踪服务,此外还实行全国实体加盟店统一形象设计、装修标准、产品陈列、店员服装,收银笔记本电脑、ERP系统,与加盟经销商全方位塑造企业品牌。

做好对经销商的维护与服务是卫浴企业开拓、巩固市场的关键。因此需要投入大量的人力、物力、财力来帮助经销商提升销量,提振信心。

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